「申银万国期货」4小时带货102亿,董明珠的底气从何而来?

时间:2020-06-23 21:01:39 作者:维特财经网
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以下为董明珠4小时带货102亿,董明珠的底气从何而来?内容:


4小时带货102亿,董明珠的底气从何而来?

作者 | 陈药师

来源 | 润商财经

4月24日,董明珠在抖音首次直播卖货,交易额仅为22.53万元。

5月10日,董明珠第二次直播带货选择的是快手,3.1亿元的带货成绩让那些嘲讽她的人闭上了嘴。

5月10日晚,董明珠在淘宝直播间连麦“小朱配琦”。在“天猫国货正当潮”的直播中,董明珠彻底爆发,1分钟内,1200万元的货物被秒光。

5月15日,董明珠带货7.03亿元,刷新了家电行业直播带货的最高纪录。

6月1日,董明珠与王自如直播,2分钟破亿,全天销售额高达65.4亿元。

6月18日,购物节,董明珠直播4小时,带货102.7亿。

哲学家尼采曾说:

杀不死我的,只会让我更强大。

但事实上,很多人都等不到强大的那一天,因为大部分人面对挫折时,本能的反应是害怕和逃避。

董明珠之所以能够“越挫越勇”,很关键一点就是她那谜一样的自信。霸道女总裁,前呼后拥、谁干活儿不满意马上就被喷,这是多数人脑海中闪过对董明珠的第一印象。

可是董明珠刚刚进入销售行业的时候可没有什么自信,她的自信也是被逼出来的。那么,一个人该如何建立自信呢?


董明珠有三个原则:第一,要正确认识自己;第二,要学会反脆弱;第三,卖出第一单,自信自然来。


01

英国作家德波顿写过一本书叫《身份的焦虑》,他说

我们总是通过别人的眼光来看待自己,其实这是错的。你应该正确的、理性的看待自己

欧洲人以前特喜欢决斗,一个作家讽刺一个画家画的都是垃圾,画家说作家写的都是狗屎,于是俩人决斗。可是隔行如隔山,你是不是垃圾不是行外人说了算的。

因此,树立自信的第一步就是要正确认识自己,不要被他人影响。但如何认识自己呢?

心理学有一个词叫正见,即对事物正确的认知和见解。

我们需要从两个维度去审视自己——你的处境和你的目的。

而董明珠就是一个有正见的人。

首先,她明确了自己的处境——惨。

30岁的时候,董明珠的丈夫去世,留下了董明珠和一个牙牙学语的儿子。为了给老公看病,董明珠花光了所有积蓄,还欠下了大笔外债,但孩子要吃饭,老人要赡养怎么办?

董明珠尽量让自己回到理性的轨迹上来。

有一天,她儿子回家很不开心,妈妈就问他咋了。孩子说,老师出了一道题,所有人都没有答出来,只有我答出来了。

这不是好事儿吗?可是儿子说:你不是说我很笨吗?

这句话对董明珠的触动很大,她明白了一个道理,

孩子要鼓励为主,帮助孩子树立信心,而不是摧毁孩子的自信,哪怕是开玩笑都不行。


她善于反思,才能走得更远。

这就是第一个语境,树立信心需要对自己的处境作出清晰的判断。只

有洞悉了自己的处境,才能做出正确的判断,做出正向的决定而不是自暴自弃。

第二个语境,是要

审视自己的目的

。在董明珠36岁的时候,她发现自己的处境更惨了——孩子要上学,家里开支越来越大,而一个女人的收入非常微薄,她该怎么办呢?

她决定下海,放弃铁饭碗去更广阔的地方求生存、求发展。她的目的简单粗暴,就是去赚更多的钱养家糊口。

确定目的看似简单,但往往很多人都没有办法明确自己的目的。

4小时带货102亿,董明珠的底气从何而来?


事业成功的人对自己有一个正确的、清晰的认知。

早年,史蒂夫·乔布斯认为自己能研发出改变世界的电子产品,他是一个艺术家,追求完美和细节。但最后弄的公司经营惨不忍睹,乔布斯也被赶出了董事会。

回归之后,乔布斯意识到自己的优势是产品设计、产品战略和营销。所以他让专业的人去做专业的事儿,自己只关注产品趋势、产品设计,同事认真做好每一次发布会。而他经手的每一个产品最终都成为了经典,他的每一次演讲也被人们记住了。


02


只要是人,就都有脆弱的时候。

畅销书《黑天鹅》的作者塔勒布有一个观点:经济形势不好的时候,大部分人对未来不确定的情绪会增加,就会产生脆弱心里,而脆弱会让你受到损失。如果你能对抗这种脆弱就会从中受益。

就好比,疫情发生的时候,脆弱的人肯定会受到损失,但如果你战胜了自己的脆弱就有机会逆袭。

董明珠在一次节目上说过,

女人要对自己狠一点。

这句大俗话其实道理深远,任何一个人在面对不确定性的时候,都应该对自己狠一点,这样才能对抗脆弱。

董明珠对真的挺狠的。为了赚钱,她离开了自己的孩子,孤身一人直奔珠海去寻找新的战场。

很多人会说,跟钱比起来,陪伴孩子更重要。那是你有这个条件,其实对于孩子来说,你能否给他更好的教育、更充裕的物质生活才是更重要的。

当时董明珠遇到的最大的不确定性是什么呢?是她到珠海看到了一则广告,一家叫海利空调厂的单位在招聘销售人员。董明珠想试试,可是她发现很多事情都不确定:一个女人,能干了销售吗?销售不是要陪客户喝酒聊天,甚至发生不可名状之事吗?我董明珠能做到吗?另外,空调当时还是奢侈品,有那么大市场吗?

这些不确定性没有让董明珠脆弱,而是更坚强。因为她敏锐地发现了一个新闻:地球变暖是个趋势。也就是说,空调行业非常有前景。正是这则消息击败了董明珠的脆弱心理。

所以,反脆弱也要理性,要自己去分析、假设、判断,然后采取行动去验证你的假设。这是很多成功人士的方法。一件货能不能卖出去,怎么卖经常要经过假设到判断,再到验证的过程。

当年海尔的创始人张瑞敏白手起家卖电冰箱,那是90年代初,国人对于电冰箱还很陌生,但他坚信之后的中国家庭都会有一台,至少有一台电冰箱。事后,也验证了他的判断。


每个人的一生都会遇到危机的时刻,关键让你自己如何化解危机,克服自己的脆弱,谁克服了脆弱谁就能逆势获利。

这就是反脆弱的重要性。我们经过理性分析,进行假设和判断,然后再去实际中去验证。尤为关键的是在此过程中,你要坚持自己的初衷,去验证自己的判断不要半途而废。刚刚进海利电冰箱厂的时候,领导本来要安排董明珠去做文职工作,可是董明珠坚决不同意,她认为自己的判断是正确的,空调行业一定会成为黄金产业,她要离一线更近一些。

中国互联网行业有一位传奇企业家——张一鸣。张一鸣当年创业的时候,跟投资人说要做新闻类应用。很多投资人都说:你是不是疯了。现在连新浪、搜狐这些门户流量都在下降,你怎么能干这个?

如果是普通人,可能到这里就放弃了。但是张一鸣没有,因为他很清楚自己要做什么,那就是依靠算法还有的放矢的给用户分发感兴趣的资讯。跟传统的门户比起来,这种方式更亲近、友好。比如你喜欢看美女,就每天给你推荐美女。这种推送方式更适合互联网这种强调个性化的时代。

后来,张一鸣终于找到了知己,为他投资,才有了今日头条和系列产品。即使有很多人告诉你,你不行,你也要扛着,要对抗别人给你施加的脆弱感。要理性分析自己做的内容、自己的货到底有没有亮点,进行理性的分析,坚持下去。


03

卖出第一单自然会信心百倍,但万事开头难。

大家知道有一电视剧叫《安家》,讲的是卖房子的故事,里面有个姑娘一直都没有开单,最后被逼的去路边发小广告去了。第一单真的很难,但是如果你开张了,那就会大大增强你的信心。

如何开第一单呢?董明珠的经验是:

跟强者学,仔细凝视产品。

刚刚做起销售的董明珠也是啥都不懂,只能跟着老业务员学习。当时,空调是纯粹的卖方市场,经销商站强势地位,对于董明珠和她的师傅来说,消费者不是客户,经销商才是。

她看到老业务员跟着销售店铺经历跑来跑去只为了多卖出几台空调。那一次,给董明珠触动很大—最后,董明珠和她的师傅签了200万的单子——这里有个技巧,如果你签了200万的单子,经销商就会努力卖光,如果你只签了20万,那么经销商就没那么上心帮你卖货。

后来,格力成长为数一数二的家电品牌之后,董明珠依然坚持这个原则,要让经销商多签单,小单能不要就不要。

所以,你要想卖好第一单,一定要跟着经验丰富的人好好学习,将他们的经验转化成自己的实力。

第二,

仔细凝视你的产品,找到产品的差异化。

日本著名企业家稻盛和夫曾经说过,我在深夜能听到产品哭泣的声音。他的意思是你要将自己的灵魂注入到产品中去。

当时,海利的空调不是最好的,无论是质量还是市场占有率都乏善可陈,那么该怎么卖呢?其实,每一个产品都有自己的优点和缺点,关键在于你如何打动消费者为优点买单,让优点战胜消费者对缺点的焦虑。

董明珠花费了很长的时间去研究产品的性能、使用方式、配置,甚至售后该如何维护都烂熟于胸。当她向经销商推广的时候,会拿出一套文件,里面都是和其他品牌对比的数据和信息点。

海利的产品当然也有缺点,但对比之下,经销商就会明白海利的优势是什么,该如何向消费者介绍,让消费者买的放心,这样一来,经销商也会有信心。

很快,凭借着勤奋、努力和死磕的精神,没资源、没人脉,刚刚开始干销售的董明珠就成为了海利的销售干将。她的领导说她巾帼不让须眉,她自己则说,世上没有不会的,只有不学的。

所以说自信的建立也是有技巧的,董明珠就是将这种技巧用到了极致。从直播带货被人诟病,到现在成为“带货女王”,董明珠再次向世人展现出她自信的力量。

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